2018年06月04日
アリスは代理店様のお力を借りシャープ様のコピー機販売に力を入れます。
代理店様にはコピー機販売につき是非ともこの新しい方式での販売にお力添えをお願いします。
アリスが知る限りこのような取引をしている（コピー機の販売とメンテナンスを専門とする会社を除き）販売会社はありません。新しい提案となりますし手離れもよく、買い替え時にシャープ様のコピー機の引き続きの採用がされれば長期にわたって後に述べる「カウンタチャージ」での利益を半永久的に享受できます。
アリスはコピー用紙の販売をしていることもあり、シャープ様と共にCanon様やリコー様の機械の販売権を有しています。この中で現在一番熱心にアリスに取引の提携協力を申し出ていただいているシャープ様とタイアップしてコピー機の販売をすることになりました。
コピー機の取引が代理店様の仲介で成立するとコピー機よりも安定的に半永久的に収益が配分される「カウンタチャージ」の取引が出来る取引をお勧めします。
ご興味をお持ちの代理店様は以下に述べるコピー機ビジネスの特性をご理解いただき是非ともシャープ様とアリスの次の合意に従ってコピー機ビジネスに注力頂きたくご案内します。
これまで行ってきたコピー機本体のみのスポット取引の利益だけでなく、後に述べる「カウンタチャージ」の継続取引の利益を合わせて取得できる取引をシャープ様と交渉して合意しました。
具体的には代理店様がコピー機の見込みユーザーをシャープ様にアリス経由紹介するだけです。シャープ様がビジネス交渉を取りまとめ、ビジネスが成約した場合アリスがシャープ様から頂きます紹介手数料の*「最低でも3％」を代理店様と折半する取引です。
すなわち代理店様はユーザーの支払う「機械本体の販売金額」と「カウンタチャージ」の取引の両方につき、最低でも1.5％を取得できます。後者は5年～10年の期間ユーザーがその機械を使う期間中、特に代理店様は何もすることなく取得出来ます。
*「最低でも」と申し上げたのは後に述べる代理店様の与信リスクや金融機能を引き受けの役割や機能が多くなったりシャープ様との交渉で案件毎にアリス/代理店様がシャープ様から受け取る手数料の増額の可能性の余地があるからです。
取引の形態は「シャープ様―アリス―代理店様―ご紹介いただくユーザー」という形にて取引の仕入れ販売をしていただくことで売り上げを計上することも出来ますし、手数料だけをシャープ様からアリスが受けてそれを折半することも出来ます。
ユーザーへの与信リスクを代理店様が引き受けて頂く場合や延払い等で金融機能を引き受けていただくリスクを取っていただくときにはさらに手数料の料率をシャープ様と交渉が出来ます。
どのコピー機メーカー様でもコピー機ビジネスはユーザー向け「機械本体の販売」+「カウンタチャージ」の取引の複合取引です。機械の販売だけでは一回限りの取引に終わります。一方「カウンタチャージ」はメーカー様の行うコピー機のメンテナンスサービスのために設けられた制度です。ユーザーがコピーを取る毎にそのコピー代としてメンテナンスサービスの代金として一回当たりモノクロ１円～7円/枚、カラー7円～20円/枚のサービス料金を課金することで一か月分毎にメーカー様が請求するものです。それによりメーカー様はメンテサービス（主に人件費、補修部品代金、消耗品代金）の回収をしています。
これによりメーカー様は一般的には月に一回の定期メンテサービスをするとともに、機械が不調の時には何時でも現場に駆けつけてその修理を行うことでユーザーに不便を掛けないようにしています。このサービス対価としてメーカー様がユーザーに請求するものです。
(代理店様はこのような煩わしいことはする必要性がありません。「カウンタチャージ」については価格の途中の変動要求も通常ありません。シャープ様が全部その辺を引き受けてくれます。コンビニ等設置機のシェアーが最大のシャープ様です。メンテ体制は万全です。性能、価格の面でも他社に負けない最強の提案が出来ると自信をもっておられます)
アリスの代理店様にとってはアリスの商材が継続反復取引のできるトイレットペーパー等消費財の販売をすることが得意であられるところが多いと思われます。「カウンタチャージ」取引はそのような反復継続取引を好まれる代理店様のご要望に沿うものです。
「カウンタチャージ」の取引はユーザーの使用頻度によって変わります。機械メーカー様はあまりコピー回数が多くないユーザーには高く機械代金を設定して販売しますし、コピー頻度の多いユーザーには機械本体代金を安くして「カウンタチャージ」で利益を出そうとします。そのためにメーカー様は機械本体で儲けるか、カウンターチャージで儲けるかは機械メーカー様がユーザーとの相対でその原価の回収をどうしたらよいかでユーザーとの折衝で決定することが必要になります。
またその交渉はメーカー様がライバル企業との競合もにらみながら決定することが普通です。ユーザーに機械本体を納入した後、機械独特のメンテナンスやユーザーの使用していた元の機械の引き取り処分、前の納入機械メーカーとユーザーの契約の内容によりその引き上げ時の本体機器の引き取り等が必要となります。またリース会社が関係していたりして対応を個別に行う必要性があります。
このような点が複雑だったためにアリスが対応することが出来にくかったために今までコピー用紙を多く販売していてもコピー機の取引は単に機械本体取引のご紹介をすることで手数料をメーカー様から頂く取引をすることに限定してきました。
すなわちユーザーの「カウンタチャージ」の取引には関与できないままで参りました。これをこの度シャープ様に上記の合意を得て後に例示する「カウンタチャージ」の取引でも利益配分の受けられる形の交渉をシャープ様と合意し代理店の皆様にご紹介出来る様にしました。
今までコピー用紙取引のみを行って来られた代理店様はもちろんのこと、他の商材で取引先ユーザーを多くお持ちの代理店様にはこの取引をしていただくことで機械本体の紹介手数料だけでなく機械の稼働している５年～１０年の長期にわたり毎月継続的に「カウンタチャージ」に対する手数料を受け取ることが出来ます。シャープ様の競争力は抜群です。コピー機以外の事務機器(電子黒板や空気清浄器等)の取引にも波及させて合わせて取引できます。
アリスがシャープ様に過去にご紹介した具体的なコピー機の大口ユーザーの例を申し上げますと、20台のコピー機のユーザーで取引機械代金は2０百万円、「カウンタチャージ」月間１百万円でした。すでに機械の納入後７年が経過しています。「カウンタチャージ」の取引は７年累計で8,400千円になります。
アリスが納入紹介時に今回の提案での取引にしていればアリスとして機械代金の手数料600千円とカウンターチャージ取引の手数料2,500千円を受け取れていることになっていました。
1．(残念ながら過去の契約ではアリスはシャープ様と今回の契約の様な取引をせずに機械の紹介手数料のみを受け取る契約でした。従って「カウンタチャージ」の儲け2,500千円は得ることが出来ませんでした)
2．（機械の税法上の耐用年数は5年ですのでこのユーザーの機械は入れ替えの時期に来ております。この程上記の機械の入れ替え交渉をシャープ様と近々行います）
コピー用紙の取引をこの間アリスは行っております。コピー用紙の取引でも累計15,000千枚、平均価格は0.6円/枚でした。アリスの粗利は5％でしたので売り上げは9,000千円 利益は450千円ということになります。
コピー用紙の取引の儲け450千円。それに対して機械本体の儲け600千円。「カウンタチャージ」の儲け2,500千円ということになります。
このユーザーの場合のコピー機の販売がこの実例で見て頂いてもコピー用紙を売るのに比べて効率が良いことが窺い知れます。是非ともコピー用紙やその他の商材(例えばトイレットペーパー）と共にカウンタチャージを含むコピー機の販売による手数料での利益が上がる取引を手掛けていただけるようにお勧めします。内容が複雑ですのでご質問があれば遠慮なくアリスに問い合わせください。代理店様のお力を是非お貸しください。